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什么影片能賣(mài)座？許多影院人士認為只有大明星大導演擔綱的商業(yè)大片，或是有強勁包場(chǎng)紅頭文件的主旋律大片，才能賣(mài)座。

影院需要大片，但若是完全依賴(lài)大片，又會(huì )陷入被動(dòng)。

一是大片數量并不多。

二是放映大片，也未必能引客上門(mén)。

沒(méi)有大片，影院就要挨餓嗎？

不！影院有一條“找米下鍋”的自救之路，就是在非熱門(mén)的國產(chǎn)小片中巧掘賣(mài)座片源。

小片也能賣(mài)座？能！青宮影城敢于探索，創(chuàng )建了全國獨一無(wú)二的“國產(chǎn)小片高產(chǎn)出試驗田”，主動(dòng)自選了23部在全國不賣(mài)座的國產(chǎn)小片，還有4部在北方賣(mài)座但在廣州市場(chǎng)水土不服的國產(chǎn)大片，自創(chuàng )新的推廣策略重新包裝。這27部沒(méi)有包場(chǎng)紅頭文件的影片，在青宮影城都熱賣(mài)！

2006年，青宮影城獨家上映一部發(fā)行七年仍默默無(wú)聞的老片《大進(jìn)軍·大戰寧滬杭》，僅花150元宣傳費，放65場(chǎng)收13萬(wàn)元，超過(guò)青宮影城同年上映的4部最新美國大片（5—11萬(wàn)元）。

《喋血孤城》在青宮影城周邊300米的兩家影院放映，僅收50元和635元，但該片在青宮影城放134場(chǎng)收25.4萬(wàn)元！

兒童片《雜技小精靈》在青宮影城放映3年，2009—2011年每年“六·一”節上映，共放141場(chǎng)收20.2萬(wàn)元！

戲曲片《柳毅奇緣》在青宮影城放56場(chǎng)收10.3萬(wàn)元，平均上座率高達88.1%，高于多數商業(yè)故事片。

北方題材文藝片《歸來(lái)》在廣州火不起來(lái)。但該片在青宮影城放315場(chǎng)收40.4萬(wàn)元，高于周邊4家影院放映該片的票房收入總和（37.1萬(wàn)元）。

除了27個(gè)影響較大的成功案例，還有多部國產(chǎn)小片在青宮影城的單片票房收入也有一兩萬(wàn)元，聚沙成塔。青宮影城開(kāi)業(yè)第七年，年票房收入高達5169萬(wàn)元，三次奪取全國影院年上座率冠軍，國產(chǎn)小片為此做出了貢獻。

小片沒(méi)有明星效應和新科技，沒(méi)有包場(chǎng)紅頭文件。影院營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo)小片，就不能隨大流做常規的事務(wù)性工作，要眼光獨到，知識廣博，信息靈通，才藝精湛。

01

以新觀(guān)念細察本地社情民意

不少影院人士在本地生活多年，還是不了解本地觀(guān)眾，只看到一些表象，對本地民眾的地域個(gè)性和社會(huì )心理缺乏研究。

許多國產(chǎn)小片能在青宮影城打響，是因為營(yíng)銷(xiāo)人員真正了解廣州人。

廣州人觀(guān)影的獨特需求之一：

《1894:甲午大海戰》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《甲午大海戰》）描寫(xiě)清末北洋水師在山東黃?？箵羧肭值娜毡竞＼?。今天，廣州多數年輕觀(guān)眾對甲午戰爭和鄧世昌都很陌生?！都孜绱蠛稹返墓适掳l(fā)生在一百多年前的北方，似乎離當代太遙遠，離廣東太遙遠。

《喋血孤城》再現抗日將領(lǐng)余程萬(wàn)在湖南指揮“常德保衛戰”的真實(shí)歷史，地名、戰役以及指揮官更缺乏知名度，多數廣州觀(guān)眾前所未聞。

這兩部非廣東出品的影片，不是一線(xiàn)明星名導加盟的商業(yè)大片，也無(wú)政府包場(chǎng)文件做靠山，在商業(yè)化大都市廣州，似乎很難打開(kāi)市場(chǎng)。

青宮影城卻看好這兩部影片，突破口是許多人想不到的一個(gè)資源——主人公的籍貫。青宮影城營(yíng)銷(xiāo)人員平日飽讀史書(shū)，早就知道《甲午大海戰》主人公鄧世昌和《喋血孤城》主人公余程萬(wàn)，都是廣東人，分別是番禺籍和臺山籍。

由于廣東人多有海外關(guān)系，又先富起來(lái)，容易被人誤以為“崇洋媚外，只會(huì )賺錢(qián)，沒(méi)有陽(yáng)剛之氣”，廣東人對此很不服氣。于是，廣東人平日特別愛(ài)看歌頌廣東人愛(ài)國的新聞和文藝作品，這是廣東人特有的社會(huì )心理。

但是，多數廣州觀(guān)眾并不知道鄧世昌和余程萬(wàn)是廣東老鄉。

為此，青宮影城推介《甲午大海戰》《喋血孤城》時(shí)，自行設計圖文宣傳品，宣傳口號特別強調：“廣東是抗日英雄鄧世昌（余程萬(wàn)）的故鄉，鄧世昌（余程萬(wàn)）是廣東人的驕傲!”向觀(guān)眾宣傳鄧世昌指揮彈盡援絕的“致遠”艦勇撞日軍旗艦，威震敵膽！宣傳余程萬(wàn)率部浴血堅守孤城十六晝夜，八千抗日將士?jì)H生還八十三人，美國總統羅斯福聞?dòng)嵰裁C然起敬。鄧世昌和余程萬(wàn)之壯舉充分體現了廣東人的愛(ài)國情懷，可激發(fā)廣東觀(guān)眾的自豪感。青宮影城獨家舉辦《甲午大海戰》首映禮，邀請鄧世昌侄孫鄧權民老人出席，青宮影城向鄧老贈送廣州青年書(shū)法家敬錄前人贊頌鄧世昌的名聯(lián)“此日漫揮天下淚，有公足壯海軍威”，鄧老感動(dòng)落淚，場(chǎng)面十分動(dòng)人。廣州多家新聞媒體都大力報道，反響強烈。

這兩部非廣東題材影片注入了廣東元素，令廣東人引以為榮，倍感親切，《甲午大海戰》《喋血孤城》在青宮影城的票房立馬飆升，分別收14.5萬(wàn)元（91場(chǎng)）和25.4萬(wàn)元（134場(chǎng)），遠超影片故事發(fā)生地山東、湖南的任何影院。

廣州的許多影院人士不了解歷史人物鄧世昌和余程萬(wàn)，平日也不關(guān)注本地社情民意，就不會(huì )借力促銷(xiāo)。廣州多數影院放這兩部影片，一部?jì)H收幾千元甚至幾十元。廣州的鄧世昌紀念館附近就有兩家影院，其中一家放《甲午大海戰》只收4690元，另一家沒(méi)有放該片。

廣州人觀(guān)影的獨特需求之二：

《花腰新娘》《紅高粱》（復映片數字版）分別描寫(xiě)當代云南少數民族農村生活和上世紀三十年代的北方農民生活，乍一看“土”得掉渣。

《夜襲》《天安門(mén)》分別講述八路軍奇襲日軍機場(chǎng)和1949年開(kāi)國大典前夕如何改建天安門(mén)城樓的歷史，乍一看是政治教育片。

這四部影片要在毗鄰港澳的開(kāi)放城市廣州打響，難度特別大，難在如何縮短鄉村與城市、歷史與現代、政治與市場(chǎng)之間的隔距。

青宮影城營(yíng)銷(xiāo)人員胸有成竹，他們認為，正因為廣州是開(kāi)放城市，這四部影片更適合廣州觀(guān)眾的口味。生活在開(kāi)放地區的廣州人，普遍有建功立業(yè)的愿望，又很務(wù)實(shí)，因此非常崇敬成功人士，希望從他們獲勝的先例中汲取精神力量和可行經(jīng)驗，對文藝作品的要求就不再停留在娛樂(lè )消遣，特別歡迎勵志作品?！痘ㄑ履铩返人牟坑捌约影b，就可以突出自尊自強的勵志精神。

《花腰新娘》描寫(xiě)鄉村女孩李鳳美敢想敢干，沖破當地只許男人舞龍的舊習俗，領(lǐng)頭組織一支出色的女子舞龍隊，不僅贏(yíng)了村里的男子舞龍隊，還能勇闖北京大展奇技，市民們都驚嘆不已！青宮影城宣稱(chēng)這些陽(yáng)光女孩不是普通的土妹子，是連城市人也佩服的成功人士，令廣州觀(guān)眾感到新奇振奮，這就突破了城鄉界限。在廣州，青宮影城以外的全市數十家電影院放《花腰新娘》共收730元，《花腰新娘》在北京全市和上海全市的票房分別收5000元和2.2萬(wàn)元，但該片在青宮影城放103場(chǎng)收4萬(wàn)元，超過(guò)京、滬兩大城市放映該片的票房總和。

《夜襲》描寫(xiě)抗戰時(shí)期的山西戰場(chǎng)，中方?jīng)]有制空權，敵機狂轟濫炸。放牛娃出身的八路軍小團長(cháng)陳錫聯(lián)不畏強敵，出奇兵摧毀山西的日軍機場(chǎng)，創(chuàng )造了陸軍打敗空軍的奇跡。陳錫聯(lián)一戰成名，年僅22歲就成為杰出將領(lǐng)。

《天安門(mén)》描寫(xiě)一群沒(méi)有大專(zhuān)學(xué)歷，沒(méi)學(xué)過(guò)裝修設計的解放軍文工團舞美人員敢想敢干，將古代皇宮門(mén)樓改造成壯麗的新中國標志。

青宮影城宣稱(chēng)這兩部影片說(shuō)明“低學(xué)歷的年輕人也能做大事”，就接上了當今的地氣，對年輕一代頗有啟迪和鼓舞，革命傳統與現代精神找到了交叉點(diǎn)。

青宮影城以外的廣州全市數十家影院放《夜襲》共收2.5萬(wàn)元，北京的影院上映《天安門(mén)》最有地域優(yōu)勢，票房第一名收9萬(wàn)元。但這兩部小片在青宮影城的票房都超過(guò)10萬(wàn)元（前者45場(chǎng)，后者48場(chǎng)）！

青宮影城營(yíng)銷(xiāo)人員認為《紅高粱》是老片，反而有賣(mài)點(diǎn)。第一賣(mài)點(diǎn)不在銀幕上，而在銀幕下。導演張藝謀、演員鞏俐和姜文、攝影顧長(cháng)衛當年拍該片時(shí)，平均年齡只有28歲，便一飛沖天，拍出中國第一部在A(yíng)級國際電影節獲大獎的電影，該片又是1988年十大賣(mài)座片之一，成本只需70萬(wàn)元。于是，青宮影城推銷(xiāo)《紅高粱》打破常規，宣傳重點(diǎn)不是影片的故事人物，而是大談《紅高粱》主創(chuàng )團隊“丑小鴨變天鵝”的奮斗史，廣州觀(guān)眾更感興趣，便想看看他們的成名作?！都t高粱》于2014年在全國復映，能收1000元的影院都很少見(jiàn)，但《紅高粱》在青宮影城放11場(chǎng)收3.3萬(wàn)元，場(chǎng)均收入（超3000元）高于多數新片。

影院挖掘國產(chǎn)小片的賣(mài)點(diǎn)，最注重的應是社會(huì )性和實(shí)用性，而不是娛樂(lè )性。影片若能切中當下的社會(huì )熱點(diǎn)，反映民眾的呼聲，可引起觀(guān)眾的共鳴共情，這就是極好的賣(mài)點(diǎn)。

（未完待續）

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